B2B公司如何选择合适的CRM系统？

B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写），通俗点说就是企业跟企业之间的生意往来，像IT/软件、知识产权、咨询服务、营销策划等企业级服务公司都可以被称为B2B公司。在CRM系统选型过程中，B2B公司往往会遇到更多阻力。选型者会发现市面上成熟的CRM系统很难满足其实际所需，而ERP主要管理的生产管理、资源管理并不能覆盖到销售端。如何找到合适的CRM系统？

由于B2B企业销售周期长、订单金额大、实施/服务流程相对复杂等特征，B2B型CRM也具有较强的特点：

一、销售过程管理不是重点

移动CRM关注的销售过程管理，如定位考勤、轨迹跟踪不是B2B CRM的重点。这类销售过程管理的需求因各行业业务场景、各公司的管理理念的不同，企业诉求不一样，但它们不是B2B CRM系统的重点功能。

B2B CRM的重点在整个售前销售过程、售中报价/合同审批、订单处理、售后实施安装、服务支持等，是系统化、数据一体化工程。

二、更具个性化

从各类记录表(客户、联系人、项目、报价、订单等)开始，到各类业务审批(如：报价审批、特价审批、订单审批、样品审批等等)，B2B企业所在的行业不同、内部的管理方式不同，就会有不一样的需求。

标准CRM字段的变更灵活度不强，不太涉及审批流程，更适合标准化作业，无法满足B2B企业的深度需求。所以B2B CRM软件要具备灵活调整表单字段、处理数据联动的能能力，同时需要为不同表单设置流程的功能，还需要充分适应流程变动的灵活性。

三、更关注客户和售后服务

B2C追求短平快，B2B需要慢慢打磨与客户的关系，所以B2B CRM对客户管理更细化，市场部、销售部、客服部等不同部门都能充分使用，共享客户的基础信息，且能及时同步各维度数据，是企业围绕客户的综合业务软件。

一个订单的获得通常需要起码8~10的沟通拜访，每一次客户的关注点是什么；一个合作客户需要实施部门的全力服务，也需要售后部门的及时响应……每一次接触记录，涉及的人员、费用、产品、服务等都需要做记录，以便于针对客户/项目进行综合分析。

四、更关注数据安全

由于B2B领域的订单金额大，竞争对手多，B2B公司比较关注数据安全问题。B2B型CRM需要具备强加密机制，且通常采用私有化部署方式，将软件和数据库部署在企业自己的服务器(云服务器)上，不参与企业数据的管理，杜绝CRM厂商人为泄露数据的风险。

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