推销三角模型
2022-09-16 15:09:24CRM百科
推销三角模型|CRM客户管理系统|
任何商品推销活动的完成，均需具备如下要素：推销人员、推销品、企业、客户和推销信息。从推销人员角度看，主要是推销人员、推销品、企业三个因素综合作用的结果。
2.4.1推销三角模型的含义
推销三角模型认为：推销成交的实现，是推销人员、企业、推销品三个因素综合作用的结果，其目的是旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。推销三角模型的结构如图2-5所示，在有的著作中它也被称为吉姆模式。吉姆是英文单词产品（Goods）、企业（EntERPrise）、推销人员（Man，也有的书上说是Myself）的首字母组合GEM的译音。
推销三角模型阐述了推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系，它为推销员奠定了推销心理基础，可以激发推销员的积极性，能够不断地提高其推销技术。
2.4.2推销三角模型的内容
推销三角模型的关键是“相信”，从该模型的内容上来看，推销人员一定要相信自己所推销的产品或服务（G），相信自己所代表的企业（E），相信自己的推销能力（M）o
1.相信推销的产品或服务
推销人员应对所推销的产品有全面、深刻的了解，同时要经常把自己推销的产品与竞争对手的同类型产品相比较，看到自己所推销产品的长处，对其充满信心。而推销人员对产品的信心会感染客户，它会给客户提供使用价值，给客户带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价实，相信自己的产品可以成功地推销出去。
需要注意，现代产品的概念不仅只是一个具有使用价值的实体产品，它同时包括以下三个层次的内容。
(1)核心产品。指产品能给客户带来的效用和利益，这是满足客户需求的核心，是客户真正想购买的东西。
(2)形式产品。指产品的形式结构和外貌，包括产品的质量、形状、外观、颜色、商标、包装等，它是核心产品的表现形式。
(3)延伸产品。也称为附加产品，是指客户购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等销售服务。
推销员相信自己的产品，要求推销员对其产品以上三个层次的概念必须十分清楚，并对竞争对手的相关产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。只有完整地掌握了以上三个层次的内容，销售人员在向客户做产品介绍时，才能根据客户的不同需求，有目的地做出有理有据的阐述；才能更加主动有效地处理客户的各种异议，包括质量异议、价格异议、功能异议、效用异议、外观异议、包装异议等(关于以上各个推销中客户异议的含义及其处理方法，本书后面章节还有详细介绍)。当然，推销员对自己推销的产品也不应盲目自信。这种自信应源于对产品的充分了解，源于对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使用的方法的充分了解。
产品能够给客户带来利益，而利益是建立在信任的基础上的。在推销过程中，越了解产品，越能展示推销人员的专业知识,这样就会受到客户的信赖，推销工作开展就会顺利。
2.相信自己所代表的企业
各行各业都有竞争者，推销人员越了解自己的企业，才能获得越多的订单。例如，了解公司提供的各种信用条款、商品服务、装运程序等，从而提供比竞争者更有价值的产品。推销人员还需要了解公司历史、管理状况、财务状况、公司规模、公司政策、报价、数量折扣、现金折扣、促销工具、运费、信用政策、订单处理程序等，如表2-7所示。
在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的一举一动都会影响客户对其所代表企业的看法和印象，他们是企业的形象代言人。推销员的工作态度、服务质量和推销业绩直接影响到企
业的经济效益、社会效益和发展前景。因此，只有使推销员充分相信自己所代表的企业，才能使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，并在推销事业中发挥创造精神。连自己企业都不相信的推销员，是不可能长期对企业和客户有所作为的。推销员对企业的信任，包括相信企业经营行为的合法性、合理性，相信企业的决策、管理能力，相信企业改革和发展的前景等。
当然，企业的优势和劣势是相对的，推销员对本企业的信任也不应是盲目的。推销员对企业的优劣、长短要用辩证的眼光看,认识到在推销员和企业其他人员的努力下，企业的劣势可以变成优势，落后可以变为先进。企业无论大、小、新、旧，都有自己的特色，这种特色是推销员信任的基点，也是推销技术运用的基础。
3.相信自己的推销能力
推销员的自信心是完成推销任务，实现自己目标的前提。推销人员必须正确认识到推销职业的重要性和自己的工作意义，以及未来的发展前景使自己充满信心，这是推销成功的基础。推销员对自己的信任，包括三个方面：第一，相信自己从事的推销事业具有伟大的意义；第二，相信自己有从事推销事业的智慧和能力；第三，相信自己有美好的发展前途。
推销员的事业总是沿着从无到有、从小到大、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的。如果有人遇到了几次失败或挫折，就气馁，就失去信心，是不可能干好推销员事业的。美国的“汽车推销大王”——乔伊•吉拉德，一度曾经欠债6万美元，但是他凭着自己顽强的拼搏精神和高度自信,逆境中求生存、求发展,终于成为美国的“汽车推销大王”
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