CRM重要性，借助CRM全面了解客户

B2B业务不好做！决策链长，涉及的部门和人员多，从企业进入客户视线到客户最终决定购买，短则2、3个月，长则一年半载。B2B业务的特点倒逼企业花时间去认识客户，更要费心费力地去了解客户。在规模化销售的情况下，CRM是帮助企业认识并了解客户的一把利器。

B2B业务模式下，销售人员需要了解客户的购买动机，目标产品，购买能力，决策链条及潜在的客户价值。销售掌握的信息越全面，推进成交的机会就越大。

但是，几乎没有客户会把上述信息总结好，拱手送到销售人员面前。这些信息经常是以一种碎片化的形式，储存在各种不同的媒介中，需要人为收集、筛选、汇总，最后存储到CRM系统中，不断丰富客户信息，形成360°客户画像。

1、客户现状

了解客户的业务情况（现状），简单粗暴的方式是看年报和财报。不公开披露业绩的非上市公司，也可以多渠道收集企业新闻或消息，向同行侧面了解。

2、发展方向 

想获知客户未来的长期目标或短期规划，除了年报外，还可从官网、高管的公开报道、官方自媒体、第三方机构等渠道获取。

3、组织流程

了解客户组织流程的重要性显而易见，由此可知客户的决策链条、采购流程、不同的人在决策和采购链条上发挥的作用，预算多少，应该跟谁获取信息，哪些人的支持必不可少，而最终决策人又是谁。

以上关于客户现状、发展方向和组织流程的信息，貌似对当下项目没有直接帮助，其实不然，掌握此类信息越多的销售人员，将会越了解客户公司的市场生存环境、痛点以及目标。客户的未来目标越远大，与现实场景的差距也会越大，购买产品或服务的意愿更强烈，销售人员可就这些潜在机会开展更准确的评估。

优秀的销售人员会主动寻找第一手信息，并在CRM系统中做好记录，如果是文档也可以汇总起来保存在该客户名下。很多时候，这些重要的信息需要在团队中共享，仅销售人员掌握还不够，也要共享给售前、实施、售后服务及客户成功团队，形成团队知识后更有利于成交及后续的客户价值挖掘。CRM文档共享支持快速、便捷地与团队分享信息，协同打单。